Det kan virke lidt paradoksalt, at en global produktions- og handelsvirksomhed med et produktprogram af no-dig løsninger har base i Svenstrup, en lille by syd for Aalborg. Men det er der ikke noget problem i, når man hedder Scandinavian No-Dig Centre, og med tiden har arbejdet sig ind på markedet i mere end 50 lande.

- Vi har solgt maskiner verden over, og vi går målrettet efter de markeder, hvor pengene er, siger Jesper Nielsen, direktør i Scandinavian No-Dig Centre.

Det danske familieforetagende blev grundlagt af forældrene for snart 50 år siden, men drives i dag af Jesper Nielsen og broderen Søren Nielsen. I dag er det primært en produktionsvirksomhed, som beskæftiger sig med udstyr til udskiftning af eksisterende rørledninger til eksempelvis kloak, vand og gas.

- Tiltaget med egenproduktion opstod i 1990'erne. Vi oplevede, at der var markante huller i produktmarkedet, og mange af de eksisterende løsninger var ganske enkelt ikke gode nok. I dag forhandler vi fortsat nogle få produkter fra eksterne leverandører, men 95 procent af, hvad vi sælger i dag, er egne produkter, siger Jesper Nielsen.

Metodeskifte

I en verden med stigende fokus på tilstanden af eksisterende rørledninger, især i kloakbranchen, og hvor løsningen oftest vurderes at være en strømpeforing, som er en reparationsmetode, så arbejder Scandinavian No-Dig Centre udelukkende med statisk rørsprængning, som er en reel udskiftning af det gamle rør.

- Pipebursting udgør cirka 95 procent af vores omsætning. Vi forhandler også pneumatiske løsninger i form af jordraketter, da det er et produkt, der stadig anvendes til nye kabel- og fiber-installeringer, siger han.

I starten af 90'erne gik man fra at anvende pneumatiske løsninger, og de statiske produkter vandt ind.

- Den udvikling så vi godt. Man skal passe på med at holde ved, hvad der er på vej ned, påpeger Jesper Nielsen.

Desværre for Scandinavian No-Dig Centre var amerikanske og tyske konkurrenter allerede på markedet med deres svar på moderne løsninger, men det var ikke en bekymring, forklarer direktøren med et ordvalg, som sikkert kan virke provokerende:

- Amerikanernes udstyr er i mine øjne underdesignet. Udstyret har ikke ændret karakter de sidste 30 år, og deres markedsandel er kun gået én vej. De sad engang på cirka 40 procent af verdensmarkedet, men i dag er de for længst stået af. Tyskerne er til gengæld mestre i at overdesigne. De skaber noget, som brugerne hverken forstår eller har brug for og alt sammen til alt for mange penge. Deres retningslinje er generelt i modstrid med, hvad jeg kalder dansk ordentlighed. Vores design skal være nemt at forstå, nemt af servicere og nemt at arbejde med i det daglige. Sådant noget er vi ret gode til i Danmark.

Stor markedsandel

I den forstand gør den danske virksomhed en dyd ud af ikke at følge konkurrenternes tråd. "Followers never lead", som Jesper Nielsen formulerer det.

- Vi skal fokusere på, hvad kundens opgave går ud på, og når vi forstår den, kender vi deres behov. Det er nemlig dansk ordentlighed, og det har vi vundet på i mange år. Det er det, vores koncept er baseret på, og det er vi tro imod. Intet produkt er fejlfrit, alt kan gå i stykker, og typisk når det er mest kritisk. Spørgsmålet er, hvad man som leverandør så gør i den situation. Vi kan konstatere, at vi har et godt renommé i hele verden, understreger Jesper Nielsen.

Deres første model i eget design til pipebursting kom på markedet i 1996. Siden er der i snit sendt en ny model eller opgradering på markedet hvert år.

De tyske konkurrenter havde tilbage i tiden ligesom amerikanerne, en ret stor markedsandel, da Scandinavian No-Dig Centre trådte ind på banen. Sådan er det ikke længere. Førerpositionen på markedet er især skabt på baggrund af grundige analyser af de enkelte lande. Her kan grundstenen til et lukrativt marked lægges, og omvendt kan et usikkert marked afvises på forhånd. Det handler for Jesper Nielsen om at følge med i den internationale nyhedsstrøm og sætte sig ind i et lands kultur og moral omkring håndtering af vand og spildevand.

- Vi arbejder bl.a. med offentlige forsyninger, og i Danmark er der eksempelvis fastlagt for flere år siden, at vi ikke vil acceptere et vandspild på mere end syv procent i ledningsnettet. Det mål er omtrent nået. I andre lande er det omvendt kun syv procent af drikkevandet, der reelt når frem, men når myndighederne ikke prioriterer området, er det ikke relevant for os at gå ind på markedet. Man skal som leverandør kende sin besøgstid, påpeger Jesper Nielsen og fortsætter:

- Nu mangler de danske forsyningsvirksomheder så bare at tage spildevandsproblemerne seriøst. Pressens overskrifter i dag, svarer stort set til dem vi så for 25 år siden, så vi har et stykke vej endnu.

Sydamerika er generelt en verdensdel, som Scandinavian No-Dig Centre i øjeblikket fokuserer på. Flere lande er væsentligt længere fremme end normen, og på flere områder matcher deres mentalitet godt den skandinaviske.

- Chile havde f.eks. et boom i renoveringen af deres ledningsnet i slutningen af 00'erne, hvor vi gik ind i landet og bidrog til, at den generelle danske eksport til landet steg med en procent. I den anden ende af verden kan vi konstatere, at vi er 20 år for tidligt på den i hovedparten af Asien, forklarer Jesper Nielsen.

Der er dog undtagelser, og dem har Scandinavian No-Dig Centre fokus på.

- Jeg mener, det er en del af vores opgave som seriøs eksportvirksomhed at kende profilerne på de forskellige lande og deres ledere. Alle lande har bølgedale og bølgetoppe. For os kræver det, at vi åbner for nyhederne og bruger vores snusfornuft. Vi skal samtidig være selektive. Vi har brændt fingrene i Malaysia og Kina, men det var nødvendigt at rejse derud og over en længere periode lære landene og deres mentalitet at kende, siger Jesper Nielsen.

Net af agenter

Mens byggerier og anlægsprojekter blev lagt i skuffen eller i papirkurven under finanskrisen, så er forsyningsbranchen i en anden situation. Selv i nedgangstider er der behov for at åbne for rent vand i hanerne samt at bortlede spildevand på en forsvarlig måde, og det har betydet, at der for en leverandør som Scandinavian No-Dig Centre hele tiden har været et forholdsvist stabilt behov fra branchens udførende aktører.

- Vores type infrastruktur kan man ikke sætte på pause. Man kan ikke bare slukke lyset på den måde, men det betyder ikke, at man kan læne sig tilbage og slappe af. Det er en vanskelig branche, og det gælder om hele tiden at være omstillingsparat, mener Jesper Nielsen.

Den fortsatte strøm af ordrer kommer internationalt via et net af lokale agenter, som Scandinavian No-Dig Centre har entreret med. På dansk grund er de selv aktive overfor udførende branchefolk, kommuner og de rådgivende ingeniører. Men den udfordring kræver også en vedvarende indsats. Især overfor sidstnævnte gruppe.

- Den største bremse på kloak-renoveringen herhjemme er de rådgivende ingeniører, der sidder i kommunerne. En stor del af dem agerer, som om de lever i 1990'erne og med den viden, der var til rådighed dengang. Det er mit indtryk, at der i nogle kommuner sidder nogle rådgivende ingeniører, som fungerer direkte som stopklodser, fordi de er modstandere af anvendelsen af nye metoder og ikke har interesse i at rage "ny viden" til sig. De har låst sig selv fast i metodevalg og valg af leverandører, og det påvirker deres udbudsmateriale i en grad, hvor man kun kan ryste på hovedet. Det er et alment kendt problem i branchen. Hvis man sidder med en ordbog fra '92, så bliver resultatet derefter. Det er generelt dybt kritisabelt, at så lille en skare mennesker skal have så stor og desværre negativ indflydelse på så vigtigt et marked, der berører så mange mennesker, konstaterer Jesper Nielsen.

Tvivler på effekt

Under Rørcenterdagene for seks år siden forsøgte han sig med en direct-mail kampagne til de kommunale rådgivende ingeniører. Han inviterede samtlige danske ingeniørvirksomheder til at besøge firmaets stand på messen, og fremlagde forslag til at holde seminarer i deres respektive virksomheder, men ingen viste interesse.

- Vi har en god dialog med de udførende entreprenører, som gerne vil investere, men de mangler opgaverne. Det nytter ikke, at vi herhjemme bliver ved med udelukkende strømpefore 95 procent af vores gamle kloakledninger uden at stille spørgsmål ved hverken kvalitet og seriøsitet. Vi skubber ganske enkelt problemerne foran os ved at bruge penge på lappeløsninger uden værdi. Samtidig er det for nemt at sige, at de moderne løsninger - så som rørsprængning - er for dyre. Fakta er, at det koster nøjagtigt det samme at lappe på et gammelt rør, som det koster at erstatte det med et nyt. I dag findes der moderne maskinel og rørtyper, som slår en strømpeforing på alle parametre til hver en tid. I mine øjne er udfordringen, at strømpeforinger oversælges. Man har været dygtig, men måske også lidt for dygtig. Udviklingen i branchen taler for sig selv, der stilles krav til både pris og effektivitet. Desværre ser vi dog, at prisen vægtes for højt og betales med for lav kvalitet, siger han.

Derfor er han og resten af firmaet ihærdige i deres forsøg på at påvirke ingeniørerne og på den måde opløse stopklodserne. Derfor er Rørcenterdagene en vigtig messe. Men direktøren er ikke alt for optimistisk:

- Vi pumper på med oplysninger, men det rykker desværre for lidt, for erfaringerne viser, at de kommunale rådgivende ingeniører ikke kommer til Rørcenterdagene. Og dem, der gør, klamrer sig trodsigt og stædigt til manualen anno '92.