- Når jeg kigger tilbage på opstarten af firmaet, så var det en åndssvag beslutning.

Jeppe Dalsgaard Nielsen, indehaver af det Silkeborgbaserede Uni-Seals ApS, kan ikke lade være med både at smile og ryste på hovedet samtidig. Hans bemærkning falder i forbindelse med hans fortælling om grundlæggelsen af Uni-Seals, som gennem 11 år i rollen som grossist har leveret VA-produkter til branchen.

- Jeg startede det hele op fra bunden. Jeg kom med flere års erfaring som eksportkoordinator, men jeg havde ingen erfaring med opsøgende salg. Det var op ad bakke i de første 2-3 år, hvor der stort set ingen ordrer var. Det var netop det åndssvage i beslutningen, og det gav et bragende underskud i de år, uddyber Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Konceptet var oprindeligt at etablere sig som minigrossist af rør, brønde, dæksler, mv. og sælge direkte til entreprenørerne. Efter tre år med udeblevet succes valgte han at skifte fokus til koblinger og gå væk fra salg direkte til de udførende. Overvejelsen var, at det gav mere mening at samarbejde med de store leverandører på markedet frem for som lille virksomhed at ville udkonkurrere dem.

- Da vi gik over til koblingerne, valgte Scanpipe, som var en stor konkurrent, at tage vores produkter ind i deres salgsprogram. Det har været med til at udbrede vores manchetter og koblinger. Vi har i dag et samarbejde med alle de store grossister plus mange mindre, som vi også er rigtig glade for, og trin for trin er kendskabet til vores produkter øget, siger Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Tilkæmpet respekt

Der ligger således bitre erfaringer bag Uni-Seals' position på markedet.

- Er du kendt, så går det nemmere. Det tager cirka syv år på markedet, før man kommer ind hos de store grossister. Det er lang tid for at blive anerkendt. Når man så først er kommet ind, skal man til gengæld ikke være nervøs for at blive skiftet ud fra dag til dag, vurderer Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Men trods hovedrysten over sin egen ageren i fortiden er han glad for situationen dags dato.

- Jeg er i dag virkelig glad for, at vi ikke gav op. På VA-markedet har du én chance. Jeg føler ikke, at man kan komme igen, hvis man først har lukket et firma. Jeg synes, det er utroværdigt at lukke et firma, og så kort efter starte op i et nyt navn og med samme produkter. Hvordan vil man forklare sine kunder den situation? Er man blevet bedre til at drive en forretning, fordi firmaet har et nyt navn, spørger Jeppe Dalsgaard Nielsen retorisk.

At man har kæmpet sig op til toppen trods modgang, giver derimod respekt i hans øjne. Samtidig ser han finanskrisen som værende til gavn for det i dag fem mand store firma, som suppleres af 5-6 medarbejdere, der er løsere tilknyttet.

- Vores nuværende forretningspartnere blev under finanskrisen næsten tvunget til at finde alternative leverandører, da de var pressede økonomisk. Når det går dem godt, har man ikke en chance for at komme ind hos dem. Da har de alt, de skal bruge, og man bliver mødt af en høflig afvisning. "Don't fix, if it ain't broken", som man siger. Men når en ny situation opstår, er det med at reagere. Der er bare ikke nogen formel på situationen. Det bliver lidt tilfældighedernes spil, siger Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Dansk er bedst

Fra adressen i Silkeborg sælges i dag alt fra dæksler og kabelbrønde til manchetter og rørkoblinger. Alt sammen til anvendelse i det nordiske kloaknet. I sidstnævnte kategori finder man virksomhedens egenproduktion. Her er firmanavnet Uni-Seals nu også blevet til et navn på en produktserie. Fra eksterne leverandører leveres materialerne, og halvfabrikata bliver til færdige produkter i Silkeborg, inden de distribueres videre.

- Med vores eget produkt kan vi sælge globalt. Der er ingen begrænsninger. Sverige er et marked, som er begyndt at gå rigtig godt i samarbejde med vores svenske samarbejdspartner. Både ejeren Eskil Carlsson og hans firma Kombiringen har et godt navn og renommé i Sverige, siger Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Nu skal firmanavnet og produkterne så gerne have øget kendskabsgraden endnu mere ved deltagelse på Rørcenterdagene 14.-15. juni. Det bliver tredje gang, at Uni-Seals deltager, og erfaringerne er positive.

- Jeg synes, det er klart den bedste messe herhjemme på området. Vi har været på flere messer rundt om i Europa, men de er meget upersonlige og kedelige. Rørcenterdagene er noget helt andet. Vi har et tæt forhold til Teknologisk Institut, fordi de tester og godkender vores produkter. Vi har VA-godkendelser på alle vores produkter, og det er et godt system, som alle stoler på. Det giver en generel tillid til systemet, at vi har Teknologisk Institut, mener Jeppe Dalsgaard Nielsen.

Opdagelser i udlandet

Fremtiden tegner således lys for Uni-Seals. Men der skal fortsat arbejde hårdt for at fastholde positionen, understreger han:

- Der er ikke noget, som kommer af sig selv. Vores vækst skal komme fra nye produkter. Budgetterne er lagt efter de eksisterede produkter, og alt andet er ekstra. Vi har i nogle år arbejdet på en serie af kabelbrønde til rail-branchen, som snart kommer på markedet, siger Jeppe Dalsgaard Nielsen,

Succeserne kommer også ved at tænke kreativt. Ikke bare omkring produkter men også om materialevalget. Eksempelvis er gummiet til koblingerne hovedsagligt leveret fra en producent i Spanien, men der kommer også leveringer fra England, Polen, Slovenien og Makedonien.

- Vi har ofte fundet leverandører gennem netværk og tilfældigheder. Lande som Slovenien og Makedonien er endnu ikke blevet "opdaget" af internationale firmaer, og i Spanien og Italien er der økonomiske problemer, hvilket betyder, at de gerne vil have deres produkter ud i verden, da hjemmemarkederne har det svært. Virksomheder i disse lande er langt mere imødekommende sammenlignet med Tyskland og England, som har nok at se til, og som derfor ikke se Danmark som et betydende marked. Der kan vi godt opleve en arrogant attitude, siger Jeppe Dalsgaard Nielsen, som i de kommende uger vender blikket mod deltagelsen på Rørcenterdagene.