Hos Stenderup er man ikke kommet sovende til den officielle titel som dansk importør og eneforhandler af Bobcat. Slet ikke.

Forud for aftalen lå et massivt forarbejde, hvor direktør, Troels S. Jensen, i al hemmelighed var i næsten daglig dialog med repræsentanterne fra amerikanske Bobcat og de sydkoreanske ejere i det gigantiske industrikonglomerat, Doosan Bobcat.

Over en periode på godt halvandet år gravede topcheferne sig ind i den sønderjyske maskinhandler-virksomhed. For topcheferne hos Bobcat ville have fuldstændig vished for, at Stenderup kunne løfte opgaven i så høj grad, som de havde budt ind med.

- De ville vide alt om os. Alt skulle dokumenteres. Alt. Det var virkelig omfattende, fortæller Troels S. Jensen, der har en vis erfaring med at samarbejde med store virksomheder, men denne dialog var i en helt anden liga.

- Men jeg kunne også hurtigt mærke, at værdierne og mentaliteten stemte overens, og det var også vigtigt for mig at finde ud af, at de ikke skiftede importør fordi, at de var utilfredse med salget. For så kunne jeg jo risikere, at de smuttede igen, hvis der kom en anden og lovede dem et endnu større salg, forklarer Troels S. Jensen til Maskinteknik.

Udmattelses-strategi

I løbet af de godt 18 måneder forhandlingen mellem Stenderup og Bobcat fandt sted, blev der sendt omkring 1.500 mails tur og retur, husker Troels S. Jensen. Han kan ikke huske, hvor mange møder, online og fysisk, det blev til. Men det var mange.

Se også:

Ny Bobcat-importør lægger an til massivt tryk: Vi er sultne

Og når direktøren ser tilbage på processen, så kan han godt se, hvad det var for en test, han gik igennem.

- Det er nok sådan en slags udmattelses-strategi, hvor de ville se, hvor meget vi rent faktisk mente det, og hvor meget vi gerne ville det. Og det kan jeg egentlig godt lide. For det gav jo også mig et svar på, hvor seriøse de er i forhold til vores samarbejde, fortæller Troels S. Jensen, der anslår, at han i gennemsnit brugte omkring 40 timer om ugen på at arbejde på forhandlingen med Bobcat.

- Jeg havde selvfølgelig også forretningen Stenderup, der skulle passes, så det var aftener og weekender, der blev taget i brug.

Kørte hjem fra ferie

I slutningen af processen, hvor en færdig aftale var lige oppe over, var Troels S. Jensen på ferie i Italien med sin familie.

- Det krævede også en massiv opbakning fra familien i den periode. For efter tre dage blev vi nødt til at køre hjem, så jeg kunne få lavet aftalen helt færdig, husker Troels S. Jensen, der på sin vis er fascineret af den amerikanske tankegang.

- Det er jo en test, hvor de siger; kan du arbejde hårdt, og kan du arbejde længe? Taber du modet undervejs eller bliver fornærmet, så er du ude. Jeg kørte bare på, for jeg ville bare have den aftale hjem, forklarer Troels S. Jensen.

I løbet af den lange proces med Bobcat kom Troels S. Jensen hele vejen rundt om både sin egen virksomhed og det marked, som Bobcat gerne ville vækste på.

- Den ene dag spurgte de måske til dokumentation på noget internt i Stenderup. Den næste spurgte de til andelen af skridstyrede maskiner på markedet. Og så videre.

- Det var en lang udveksling af data, der til sidst blev til en færdig forretningsplan, hvor jeg ved præcis, hvad vi skal levere, og de ved præcis, hvad vi kan præstere, siger Troels S. Jensen.