Man skal ikke langt ind i en samtale med Ole S. Hansen, direktør i den vestjyske virksomhed Trade-Line i Gørding, der ligger nær Esbjerg, før ordet "uafhængighed" er blevet nævnt et par gange.

Den unge handelsvirksomhed beskæftiger sig med en bred vifte af materialer til kloakbranchen i form af rør, riste, fittings, tanke mv. Direktørens erfaring målt i år skal tælles på mere end to sæt hænder, og det var om noget ønsket om at byde det etablerede marked trods, at han efter nogle få års fravær fra den del af branchen vendte tilbage og siden 2010 har beskæftiget sig med på fuld tid.

- Vi har valgt at stå på egne ben. Før vores opståen var der for levering af dele til kloakbranchen et etableret marked, hvor alle vidste, hvad alle gjorde. Det ville jeg gøre op med, siger Ole S. Hansen.

Ud af branchen og tilbage igen

Han har ifølge egne optegnelser handlet med rør i 20 år. De første mange år for en stor grossist, men det var ikke uden frustrationer.

- Kunderne bliver blot et nummer i deres spil, og det kunne jeg ikke affinde mig med. Derfor hoppede jeg helt ud af salg og kom i 2005 til et entreprenørfirma i Vejen.

Men de gamle forbindelser i rørbranchen lod sig ikke anfægte af jobskiftet og kontaktede fortsat Ole S. Hansen, når de havde spørgsmål eller udfordringer. Derfor vendte han tilbage til branchen som et sideprojekt. Han havde fortsat sit arbejde i entreprenørfirmaet, men ved siden af solgte og leverede han rør til kloakbranchen.

- Jeg kørte det hele fra privatadressen, så jeg så kun papirerne. Det blev dog et problem, når mine kunder ikke aftog hele læs, siger Ole S. Hansen.

Han fik behov for lagerplads, og fandt det hos et lokalt brødrepar.

Kinesisk forbindelse

Omfanget af salget fik dog sit eget liv. I 2010 involverer Ole sig på fuld tid, og allerede året inden er hans kone Birgitte begyndt at tage sig af bogholderiet.

- Jeg har lavet tre opsøgende salgsbesøg, og de gav os tre kunder. Men mine gamle kunder havde også hørt, at vi var i gang, så pludselig havde vi cirka 300 kunder, husker direktøren.

2010 var også året, hvor den første medarbejder blev ansat, og det var også året, hvor et kinesisk eventyr tog sin begyndelse.

- Jeg blev kontaktet af en gammel forbindelse i Norge, som vil involvere mig i en import af kloakdæksler af støbejern fra Kina. Vi tog begge til Kina for at se på produkterne og forholdene, og jeg blev meget positivt overrasket. Producenten havde en positiv holdning til arbejdsmiljø og det globale miljø, og på produktsiden blev jeg meget overbevist ved at se deres finish på varerne. Jeg har været på over 100 jernstøberier, og jeg har aldrig set en finish i samme kvalitet, fortæller Ole S. Hansen, der indgik en samarbejdsaftale med den kinesiske producent. Den aftale gav kineserne en åbning til det vestlige marked, men det førte også en række krav den anden vej.

- Vi har eksempelvis reduceret fabrikkens CO2-udledning med 76 procent ved, at de overgik fra kul til el. Der er 38.000 jernstøberier i Kina, og vi har lavet forbedringer på ét. Jeg ved godt, at det er småting, men vi er stolte af, hvad vi har gjort, og vi tror, at de ved at være up to date i deres produktion vil være fremtidssikret.

Jern-produkterne produceres efter europæisk standard, og en uafhængig tredjepart i form af et norsk kontrolråd er kontrolinstans.

- Rådet er akkrediteret af EU, og de gennemgår hele produktionen og forholdene to gange om året. Det er dyrt for os, men det giver tryghed, understreger Ole S. Hansen.

Værdi til kunderne

Klikker man sig frem til virksomhedens hjemmeside, mødes man af beskeden "siden er under opbygning". Den har den været siden 2008, forklarer direktøren med et smil, og det udtrykker meget rammende den situation, som Trade-Line befinder sig i. De har ganske enkelt ramt rigtigt med sin satsning.

- Hvor flere af vores konkurrenter valgte at skære ned på deres lagerkapacitet, da krisen kom, har vi helt bevidst et meget stort lager. Det er sikkert et af de største af sin art med værdier for cirka 10,5 millioner kroner. Vi har 2500 varenumre, som spænder fra et lille søm og til store kloakrør. Vi har fuldt lager fra Ø32 til Ø1000 i rør og fittings. Man skal huske, at vores kunder i branchen ikke har mulighed for at have store lagre, og derfor kræver det mere af leverandørernes lagre, Mange af vores kunder har mindre opgaver fra dag til dag, og det er ikke rimeligt, at de skal ligge inde med alle dele til de mange forskellige opgaver. Vi skal som leverandør tilføre kunderne værdi ved at have alting på lager med kort leveringstid. Hvis vi tror, vi bare skal sidde og skrive fakturaer til dem, så mener jeg ikke, at vi har nogen berettigelse på markedet, fastslår Ole S. Hansen.

Gode relationer

Foruden støbejernsprodukterne fra Kina kommer alle plast- og pvc-produkter fra Polen og Letland. Usikkerhed om kvaliteten vil sikkert dukke op som det første spørgsmål hos mange, men direktøren er rolig.

- Alle rør testes af Nordisk Polymark. Rørene er af høj standard og produceres på en moderne fabrik. Vores polske leverandør Kaczmarek afsætter 30 procent af sine produkter til eksport. I højsæsonen læsser de 120 træk om dagen. Jeg fandt dem på en messe i Polen, og de havde ikke noget forbindelser i Danmark. Jeg er en lille aktør for dem, men et læs er bedre end ingenting, siger Ole S. Hansen, som ikke er bange for at fortælle producentens navn:

- Jeg har gode forretningsmæssige og personlige relationer til dem. Vi gjorde fodarbejdet og bragte dem ind på det danske marked. Det glemmer de ikke hos Kaczmarek, selv om andre firmaer har prøvet at skille os, konstaterer han.

Navnene holder han for sig selv.

En dag til specialløsninger

Det meget store lager er til for kundernes behov, og netop de behov og evnen til at forstå og imødekomme dem er grundlaget for succesen for Trade-Line.

- Vi har derfor også investeret i egen svejseafdeling. Under normale omstændigheder har vi maksimalt én dags leveringstid på specialløsninger. Det er urimeligt med mere, når vores kunder har akutbehov. Når vi har hjulpet en kunde med et problem, så husker de det heldigvis næste gang, de er udfordret. De kan møde alt muligt, når de kommer i jorden, så de ved først deres endelige behov, når de ser det. Vi har eksempelvis lavet en del løsninger til opsamling af regnvand. Vores styrke er, at vi kan begynde at samle en specialløsning samme dag, som ordren kommer, da vi har alt på lager.

Kundegruppen rummer alt fra det lille kloakfirma og til de store forsyningsselskaber. Esbjerg Forsyning har netop valgt Trade-Line som leverandør af støbegods. Et selskab som Arkil, der ikke ligger mange kilometer væk, leveres der også til, og rundt i hele Danmark er der på nuværende tidspunkt et forhandlernet med syv aktører.